МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РФ
ЦЕНТРАЛЬНЫЙ МЕЖВЕДОМСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ
ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ РУКОВОДЯЩИХ РАБОТНИКОВ
И СПЕЦИАЛИСТОВ СТРОИТЕЛЬСТВА ЦМИПКС при МГСУ
Работа представлена к защите
Зав кафедрой
Соколова Ю.Л.
АТТЕСТАЦИОННАЯ РАБОТА
на тему Управление персональными продажами
Составил слушатель потока М6
Миндлин М. Б.
(Ф.и.о.)
Направление Менеджмент и маркетинг
Подпись слушателя
Руководитель кандидат экономических наук, доцент
Чернов С. Е.
Подпись руководителя
Работа защищена в ГАК 199г. оценка
Секретарь комиссии
Содержание.
Введение.
Рыночно-ориентированная система управления.
Роль и место маркетинга в стратегии фирмы.
Определение рыночно-ориетированной системы управления
Персональные продажи в стратегическом управлении фирмой.
Стратегия позиционирования.
Функции и организация службы сбыта.
Управление персональными продажами.
Заключение.
Введение.
Если фирма производит или продаёт промышленные товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж. Данная работа направлена на рассмотрение вопросов персональных продаж, стратегии продаж и эффективного управления продажами в организации. Часть этих вопросов рассмотрена на примере компании МАИР, деятельность которой сосредоточена в области чёрной металлургии, а в частности - на подразделении компании, занимающемся непосредственно продажами чёрного металлопроката и трубной продукции.
Предпосылки очень просты если фирма не найдёт людей, обладающих высочайшей квалификацией в области персональных продаж и не сможет этих людей должным образом организовать, она не сможет добиться успеха на рынке. Какими бы ни были наши товары и услуги, сами по себе они продаваться не будут. Строго говоря, любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж.
Персональные продажи являются, несомненно, наиболее дорогосто- ящей стратегией коммуникации, направленной на решение нескольких основных задач:
Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу.
Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.
Убедить имеющихся заказчиков увеличить объём покупок.
Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.
1. Рыночно-ориентированная система управления.
Роль и место маркетинга в стратегии фирмы.
Важнейшей задачей стратегического управления является установле- ние и поддержание динамического взаимодействия организации с окружающей средой, призванное обеспечить ей преимущества в конкурентной борьбе, что
достигается за счёт предоставления покупателю продукта фирмы. Поэтому маркетинг объективно занимает позицию одной из ведущих функций страте- гического управления. Для целого ряда организаций в зависимости от того,
какие они преследуют цели и какие реализуют стратегии, маркетинг является ключевой функцией, обеспечивающей их успешное функционирование. Более того, с переходом к философии менеджмента, в соответствии с которой фирма должна в своей деятельности полностью ориентироваться на запросы клиента, а не пытаться производить удобную для неё продукцию, которую потом стараются любым способом реализовать клиенту.
Маркетинг всё в большей мере становится субстанцией бизнеса, пронизывающей все сферы деятельности фирмы. Говоря языком физиологии, маркетинг становиться частью мозга фирмы и её души, её чувствами и на-конец, источником импульса, приводящего в движение организм. Таким образом, маркетинг играет особую роль в стратегическом управлении, существенно выходящую за рамки функции продажи продукции.
В то же время необходимо подчеркнуть, что развитие маркетинга в свою очередь способствовало изменению философии менеджмента, переходу к стратегическому управлению